近日，依科賽生物董事長(zhǎng)陳旭先生接受了醫(yī)麥客平臺(tái)的訪談，以下為采訪正文：
導(dǎo)讀：依科賽生物聚焦生物醫(yī)藥上游工具產(chǎn)業(yè)，為生物藥、基因細(xì)胞治療、干細(xì)胞產(chǎn)業(yè)以及科學(xué)研究客戶提供無血清培養(yǎng)基、胎牛血清和鑒定試劑盒等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，打造細(xì)胞培養(yǎng)“中國(guó)芯”產(chǎn)品。
陳旭，吉泰生物和依科賽生物創(chuàng)始人，是中國(guó)生命科學(xué)工具行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一，具有近30年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。1990年畢業(yè)于南開大學(xué)生物系，2001年獲工商管理碩士（MBA）。曾在132制藥廠、中國(guó)第一家生物技術(shù)公司華美生物公司的市場(chǎng)部、采購(gòu)中心、北京分公司、上海分公司等部門任職。
1998年創(chuàng)立“吉泰生物”(Genetimes)”；2013年創(chuàng)立依科賽生物。陳旭先生現(xiàn)任中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)理事、上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、上海徐匯工商聯(lián)常委、九大科協(xié)代表、江蘇省蘇州市科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才、華人生物醫(yī)藥精英組織BayHelix資深理事等。
陳旭
吉泰生物和依科賽生物創(chuàng)始人
峰客訪談：貴司扎根生命科學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)二十余年，從吉泰生物到依科賽生物，從代理到自研產(chǎn)品階段，您個(gè)人和團(tuán)隊(duì)是如何完成轉(zhuǎn)型的？
陳旭：1998年6月，我成立了吉泰生物，專門從事進(jìn)口生物試劑、耗材和儀器的代理，以解決客戶的實(shí)驗(yàn)需求，滿足日益增長(zhǎng)的中國(guó)生命科學(xué)發(fā)展需要。基于早期積累的市場(chǎng)資源、人脈資源以及團(tuán)隊(duì)的勤奮努力，吉泰生物先后拿了兩百多個(gè)國(guó)外品牌代理，堪稱生命科學(xué)領(lǐng)域的“沃爾瑪”。
從1998年到2008年，吉泰生物高速發(fā)展，公司從3人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)到覆蓋全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的200人戰(zhàn)隊(duì)，營(yíng)業(yè)額也從最初的500萬到兩個(gè)多億的超量規(guī)模。十年時(shí)間，吉泰生物扎根生命科學(xué)上游工具細(xì)分領(lǐng)域，并穩(wěn)穩(wěn)做到了行業(yè)龍頭的位置。
但吉泰生物在代理過程中缺少話語權(quán)而受到了諸多限制，也促使我對(duì)中小型高科技公司的未來發(fā)展方向做了深度思考。吉泰生物是一直做代理，是維持現(xiàn)有的規(guī)模，還是應(yīng)該有更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的夢(mèng)想和追求，做一家更有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)公司？吉泰創(chuàng)業(yè)10年的經(jīng)歷也讓我意識(shí)到，中國(guó)生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)核心原料試劑和技術(shù)不能依賴于進(jìn)口品牌，中國(guó)企業(yè)不能永遠(yuǎn)只是基于本地化的客情關(guān)系做貿(mào)易，這樣我們的科學(xué)家的研究和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展也會(huì)受限。
因此，我于2013年成立了“依科賽”，定位于自主產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，企業(yè)走上了代理與研發(fā)并行的發(fā)展之路。為了加快向自有產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)型的步伐，我于2014年又建立了太倉(cāng)研制中心，用于自有產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，企業(yè)進(jìn)入以自產(chǎn)品發(fā)展為主的階段。
從吉泰到依科賽，從代理到代理研發(fā)雙軌并行，再到自主研發(fā)，這是一個(gè)過渡-轉(zhuǎn)軌-轉(zhuǎn)型的全過程。當(dāng)前，依科賽生物自產(chǎn)品銷售額占比已達(dá)70%左右，積累了數(shù)千家知名企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)客戶，覆蓋生物醫(yī)藥、細(xì)胞治療、CRO/CDMO以及科學(xué)研究等領(lǐng)域，與包括藥明康德、百濟(jì)、信達(dá)、三生、復(fù)星凱特、科濟(jì)、中源協(xié)和、昭衍、百奧賽圖等在內(nèi)的知名企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
峰客訪談：從2013年上市至今，依科賽胎牛血清已成為國(guó)產(chǎn)胎牛血清出色品牌，產(chǎn)品和品牌塑造過程中，經(jīng)歷了哪些困難？又是如何解決的？
陳旭：胎牛血清是依科賽生物上市的第一款自研產(chǎn)品，首先面臨的就是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題。研發(fā)自產(chǎn)品和代理產(chǎn)品完全不一樣，代理產(chǎn)品考驗(yàn)營(yíng)銷和銷售能力，研發(fā)自產(chǎn)品考驗(yàn)的是研發(fā)、生產(chǎn)制造和質(zhì)量體系能力。當(dāng)時(shí)公司高層開了無數(shù)次會(huì)議，為了聚焦砍掉了很多代理品牌，招聘研發(fā)人才以及重塑自有產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，這期間有些創(chuàng)業(yè)骨干因?yàn)椴焕斫舛x開。這個(gè)過程就像是左手砍右手，傷筋動(dòng)骨，非常疼痛和難受。
和國(guó)外的胎牛血清相比，依科賽生物自產(chǎn)的胎牛血清性價(jià)比更高，其性能指標(biāo)和國(guó)外產(chǎn)品接近，而價(jià)格便宜近30%，供應(yīng)鏈穩(wěn)定。這讓依科賽生物的胎牛血清迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并打響了品牌。從幾百瓶、幾千瓶、再到幾萬瓶，依科賽胎牛血清銷量逐步上升的同時(shí)，也面臨著供貨及血源地的問題。
為了保證穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，我們?cè)跒趵缂鞍闹藿ㄓ凶约旱墓S，完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)在國(guó)內(nèi)建立了自己的質(zhì)控實(shí)驗(yàn)室，也因此成為中國(guó)“國(guó)際血清行業(yè)協(xié)會(huì)（ISIA）”會(huì)員企業(yè)。我們提供的不同等級(jí)和不同血源來源的血清可以滿足客戶的多樣化需求，同時(shí)我們的定制化和預(yù)留等增值服務(wù)也讓客戶對(duì)依科賽品牌更加信賴。
到目前，依科賽胎牛血清已成為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品線中占有較大市場(chǎng)份額的品牌之一。
峰客訪談：除傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品胎牛血清外，依科賽生物也已涉足無血清培養(yǎng)基領(lǐng)域，目前有哪些上市產(chǎn)品？是什么促使您做這樣的轉(zhuǎn)型和突破？
陳旭：依科賽已上市的無血清產(chǎn)品有CHO細(xì)胞無血清培養(yǎng)基、T細(xì)胞無血清培養(yǎng)基、MSC增生無血清培養(yǎng)基以及無血清細(xì)胞凍存液等，另外HEK293、補(bǔ)料培養(yǎng)基等也將陸續(xù)上市。
目前依科賽生物是國(guó)內(nèi)無血清培養(yǎng)基產(chǎn)品管線最為豐富的企業(yè)之一，干粉和液體培養(yǎng)基GMP車間三季度投產(chǎn)，年產(chǎn)能近千萬升。做這樣的轉(zhuǎn)型和突破，是由市場(chǎng)需求和依科賽生物自身的DNA綜合決定：
一、市場(chǎng)發(fā)展需求：縱觀當(dāng)下，生物醫(yī)藥的藍(lán)海波瀾壯闊，孕育著無窮的能量。細(xì)胞治療技術(shù)突飛猛進(jìn)，迎來了產(chǎn)業(yè)化時(shí)代，生物醫(yī)藥因?yàn)槟[瘤免疫治療和單抗藥物的蔚然成風(fēng)而走上技術(shù)迭代的快車道……這些為服務(wù)生命科學(xué)的企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，對(duì)生物醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)用關(guān)鍵原料胎牛血清和無血清培養(yǎng)基的需求也與日俱增。
二、依科賽自身DNA：依科賽生物專注于細(xì)胞培養(yǎng)和鑒定試劑領(lǐng)域十余年，在生命科學(xué)基礎(chǔ)研究、生物制藥、細(xì)胞治療、生物技術(shù)等領(lǐng)域積累了10,000+客戶基礎(chǔ)，對(duì)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)非常熟悉。轉(zhuǎn)型無血清培養(yǎng)基領(lǐng)域，打造新一代核心產(chǎn)品，是依科賽自身發(fā)展的需求，也是順勢(shì)而為的結(jié)果。
峰客訪談：當(dāng)前很多做培養(yǎng)基的公司逐步轉(zhuǎn)向CDMO業(yè)務(wù)，對(duì)此，依科賽生物是否有自己的規(guī)劃？
陳旭：依科賽生物聚焦生物醫(yī)藥上游工具產(chǎn)業(yè)，為生物藥、基因細(xì)胞治療、干細(xì)胞產(chǎn)業(yè)以及科學(xué)研究客戶提供無血清培養(yǎng)基、胎牛血清和鑒定試劑盒等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，打造細(xì)胞培養(yǎng)“中國(guó)芯”產(chǎn)品，把這些干好了，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)就有不小的貢獻(xiàn)了。目前并無CDMO業(yè)務(wù)規(guī)劃。
峰客訪談：創(chuàng)業(yè)22年，您也一直在新的領(lǐng)域做突破，一直支撐您不斷前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力是什么？您對(duì)創(chuàng)業(yè)又有哪些深刻的體會(huì)？
陳旭：我創(chuàng)業(yè)的初衷完全是客戶需求導(dǎo)向，以滿足和服務(wù)客戶的需求為目標(biāo)。我心中也一直有這樣的愿望，“做咱們中國(guó)人自己的生物試劑，為中國(guó)自己的生命科學(xué)事業(yè)服務(wù)”這是支撐我不斷前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。
創(chuàng)業(yè)22年以來，一路上經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，充分感受到了生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和日新月異無限的廣闊前景。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)艱苦卓越的過程，要做成一家成功的公司，除了運(yùn)氣，創(chuàng)業(yè)者不僅需要有對(duì)人的洞察力和領(lǐng)導(dǎo)力、對(duì)商業(yè)敏銳的判斷，更需要有使命感和責(zé)任感，創(chuàng)業(yè)要解決社會(huì)中的實(shí)際問題，為社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)價(jià)值。
峰客訪談：國(guó)際貿(mào)易摩擦以及新冠疫情等，給生物醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大沖擊，原料國(guó)產(chǎn)化替代成為熱門話題，您如何看待這個(gè)問題？
陳旭：當(dāng)前我國(guó)藥用原材料和試劑國(guó)產(chǎn)化率較低，給中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來極大風(fēng)險(xiǎn)。一方面，行業(yè)發(fā)展被捏住“命門”，一旦斷供，將會(huì)給中國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)帶來致命的打擊；另一方面，部分進(jìn)口產(chǎn)品因其壟斷地位，價(jià)格居高不下，給藥企帶來極大的成本壓力。
有競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)才會(huì)有更大的發(fā)展。近年國(guó)產(chǎn)品牌也在快速發(fā)展中，部分產(chǎn)品性能和質(zhì)量不輸國(guó)外品牌，國(guó)家也從戰(zhàn)略層面上對(duì)行業(yè)給予很多扶持政策。我相信，在行業(yè)同仁的共同努力下，中國(guó)也一定可以產(chǎn)生像Thermo、Merck、Sartorius、Danaher這樣規(guī)模的民族企業(yè)，生物醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)有更多的選擇性，不再依賴“進(jìn)口產(chǎn)品”，原料國(guó)產(chǎn)化替代指日可待。